En casi cualquier territorio, el 20 % de tus prospectos acaba generando el 80 % de la facturación. El problema es saber qué 20 % es antes de haber gastado el 80 % de tu tiempo en los que no tocaba.
Empieza por tus clientes actuales. ¿Cuáles te dejan más facturación por cada hora que les dedicas? Apunta qué tienen en común: sector, tamaño, años abiertos, zona y, sobre todo, qué señales tenían antes de hacerse clientes. Ese patrón es tu perfil de cliente ideal.
Grupo 1: los de más potencial
Compara tu territorio con ese perfil. Puntúa cada negocio según lo mucho que se parezca a tus mejores clientes. Los que más puntúan son tu grupo 1: el 20 % que merece tu mejor esfuerzo, el contacto más personalizado y a las personas con más experiencia del equipo.
El grupo 1 se trabaja de otra manera: más contactos, visitas en persona, una nota escrita a mano, que se implique alguien de dirección si hace falta. No solo estás prospectando: estás construyendo una relación desde el primer contacto.
Grupo 2: potencial medio
Al grupo 2 le toca un contacto más ligero y automatizado: una secuencia de cuatro o cinco emails, alguna llamada de vez en cuando, invitaciones a eventos. Tienen potencial, pero todavía no justifican un esfuerzo intensivo. Algunos pasarán al grupo 1 cuando cambie su situación.
Grupo 3: lo mínimo
El grupo 3 es el resto. Lo justo para no perderlos de vista, quizá un contacto al año. Están en tu zona, pero ahora mismo no compensa invertir en ellos. Eso puede cambiar, así que no los borres.
Lo importante: la mayoría de equipos trata a todos los prospectos igual. Repartir el esfuerzo según el potencial es probablemente el cambio que más rinde en un equipo de venta de campo.
Revisa los grupos cada trimestre. Un negocio del grupo 3 que cambia de dueño o contrata a un nuevo responsable puede pasar al grupo 1 de un día para otro. Haz de la revisión una costumbre.