Cuando tienes cientos o miles de prospectos, no todos merecen igual atención. La priorización separa equipos de ventas eficientes de los caóticos.
Comience con puntuación. Construya un modelo que pese los factores más importantes: tamaño de la empresa, compatibilidad con la industria, proximidad de ubicación, contratación reciente, financiación, o cualquier señal que indique intención de compra.
No todas las señales importan igualmente. Una empresa que acaba de contratar cinco vendedores es más urgente que una con un sitio web actualizado. Pese en consecuencia.
Una vez puntuado, segmente su lista de prospectos. El Nivel 1 obtiene divulgación activa diaria. El Nivel 2 obtiene toques semanales. El Nivel 3 es menor prioridad pero aún monitorizado.
Incluya señales de comportamiento. Si un prospecto visita su sitio web, descarga un recurso o se compromete con su contenido, muévalo hacia arriba.
Reequilibrio regularmente. Las condiciones del mercado cambian, las señales evolucionan y nuevos prospectos ingresan. Su modelo debe mejorar trimestralmente.
La priorización no se trata de ignorar prospectos. Se trata de asegurarse de que tu mejor esfuerzo vaya a las cuentas con la mayor probabilidad de cierre. Ahí es donde ocurre el crecimiento.