Vendre TPV i solucions de pagament és, en el fons, un joc de territori. Hi ha moltíssims comerços, molt repartits i per tota la zona: perfecte per prospectar amb mètode, i gairebé impossible de treballar a escala sense bona informació i un procés clar.
1. Defineix bé el teu territori
Millor centrat que dispers. Deixa clar quina zona treballes: quins codis postals, quins tipus de negoci i a partir de quin volum o mida encaixa el teu producte. Un territori acotat i treballat a fons rendeix sempre més que un de gran que només fregues.
2. Vigila les obertures
Els negocis que acaben d'obrir són els teus millors objectius: encara no han triat proveïdor de pagaments, així que els pots guanyar sense haver de desbancar ningú. Fixa't en:
- Llicències d'activitat i d'obres
- Locals en obres o amb el cartell de «properament»
- Fitxes noves a Google Maps
- Anuncis d'obertura a les xarxes socials
Munta un sistema, encara que sigui una simple alerta, que t'avisi de les obertures abans que a la competència.
3. Busca volum i rapidesa
En aquest sector compten més el volum i la rapidesa que en vendes més complexes. El cicle és curt: un comerç pot decidir en dies, no en mesos. Organitza la setmana per passar el màxim de temps cara a cara: agrupa les visites per zones, redueix els desplaçaments entre una i altra i ves-hi quan el negoci és obert i no en la seva hora punta.
4. Fes que uns comerços et recomanin a d'altres
La recomanació d'un comerç a un altre és el canal en què més es confia. El que et digui l'amo del negoci del costat pesa més que qualsevol trucada en fred. Demana recomanacions a cada instal·lació que surti bé:
«Hi ha algun negoci d'aquí a prop amb el qual creus que hauríem de parlar?»
5. Arriba el primer
Els equips que compleixen objectius en TPV no són els que presenten millor el producte. Són els que coneixen el seu territori millor que ningú i arriben els primers quan apareix una oportunitat.