Blog
Articles sobre venda territorial
Com trobar, prioritzar i contactar negocis locals sense perdre la tarda a Google Maps.
-
Intel·ligència comercial
Un tauler de vendes per territori que ajudi de debò a vendre
Gairebé tots els taulers de vendes estan pensats per a la direcció, no per al comercial. Ensenyen totals i activitat, útils per a l'informe però inútils per decidir què fer dimarts al matí. Així és un tauler pensat per a qui ven.
6 min de lectura
-
Venda de camp
Com pot un equip de TPV i mitjans de pagament trobar els seus propers 100 comerços
Vendre TPV i mitjans de pagament és un joc de territori: molts comerços, molt repartits i per tota la zona. Així prospecten els equips que compleixen objectius mes rere mes.
5 min de lectura
-
Estratègia
Quan està saturat el teu territori i com saber si toca ampliar-lo
Un territori està saturat quan prospectar més ja rendeix cada vegada menys. Gairebé cap equip no ho nota fins que no arriba als objectius. Així es detecta a temps i això és el que pots fer.
5 min de lectura
-
Primer contacte
Què fer quan et diuen «ja estem contents amb el nostre proveïdor»
És l'objecció més habitual en la venda territorial, i la que pitjor s'entén. «Estem contents amb el nostre proveïdor» no és un no: és una invitació a demostrar que canviar val la pena. Així s'hi respon.
5 min de lectura
-
Primer contacte
Com és una bona seqüència de contactes per prospectar negocis locals
Una seqüència val el que val el seu contacte més fluix. Gairebé totes fallen perquè estan pensades per a la comoditat del comercial i no per a qui les rep. Així és una seqüència de cinc contactes que funciona.
6 min de lectura
-
Venda de camp
Com aconsegueixen contractes les empreses de neteja i manteniment
La neteja per a empreses és un dels serveis amb més competència de qualsevol zona. Qui guanya contractes de manera constant no és el més barat, sinó el que treballa amb més mètode. Així ho fan.
5 min de lectura
-
Estratègia
Per què el teu pipeline t'enganya (i tres maneres d'arreglar-ho)
Gairebé tots els pipelines són optimistes per disseny: les oportunitats avancen pel que fa el comercial, no pel que fa el client. El resultat és una previsió que no l'encerta mai i un equip que no sap on centrar-se. Així s'arregla.
5 min de lectura
-
Intel·ligència comercial
Com fer servir les ressenyes de clients per trobar oportunitats de venda
Cada ressenya pública que rep un negoci és una dada. Si en llegeixes prou, apareixen patrons clars (problemes del dia a dia, necessitats sense cobrir, senyals de creixement) que gairebé ningú no aprofita.
5 min de lectura
-
Estratègia
La regla del 80/20 en la venda territorial: troba els teus millors prospectes abans de perdre el temps amb la resta
En gairebé qualsevol zona, el 20 % dels negocis acaba aportant el 80 % de la facturació. El difícil és saber quin és aquest 20 % abans de passar-te mesos amb els comptes equivocats. Així es construeix el filtre.
6 min de lectura
-
Primer contacte
Com escriure un primer correu al qual un negoci local sí que contesti
Qui porta un negoci local esborra desenes de correus comercials cada setmana. Així és un primer correu que es llegeix fins al final, part per part.
5 min de lectura
-
Intel·ligència comercial
Què és la intel·ligència territorial i per què importa a un equip comercial
La intel·ligència territorial va més enllà de les dades demogràfiques: ajunta el que saps del mercat, els senyals de cada negoci i les oportunitats que apareixen per decidir on es centra el teu equip.
6 min de lectura
-
Estratègia
Com pot un distribuïdor d'alimentació trobar restaurants nous abans que la competència
La distribució HORECA és molt competitiva: obren restaurants constantment i els teus competidors també truquen a la seva porta. Així es detecten i es tanquen comptes nous amb mètode.
5 min de lectura