Gairebé tots els taulers de vendes estan pensats per a la direcció, no per al comercial. Ensenyen el total del pipeline, quantes oportunitats hi ha a cada fase i quanta activitat s'ha fet: dades útils per a l'informe trimestral, però que no ajuden un comercial de camp a decidir què fer dimarts a les vuit del matí. El resultat és un tauler que ningú no obre si no és obligatori.
Un tauler de vendes per territori pensat per al comercial respon tres preguntes:
- On són ara mateix les meves millors oportunitats?
- Què he de fer avui?
- Vaig bé per arribar a l'objectiu?
Pregunta 1: on són les meves millors oportunitats?
El tauler necessita una vista del territori sobre el mapa: no una llista, un mapa. Quines zones concentren més negocis amb bona puntuació que encara no has contactat? On s'agrupen els que acaben d'obrir? On has arribat ja a gairebé tots i on queden buits?
Pregunta 2: què he de fer avui?
El tauler necessita una llista d'accions ordenada per prioritat. No una cua de tasques: una llista amb els cinc o deu negocis que mereixen atenció avui, amb el motiu de cadascun en una línia.
«Fleca Casa Nova: prioritat alta, sense contacte des de fa 18 dies, li venç el contracte a l'estiu» és una cosa que es pot fer. «1.247 contactes al pipeline» no.
La llista s'hauria d'actualitzar cada dia segons la prioritat, el temps que ha passat i el que es mou al pipeline.
Pregunta 3: vaig bé?
El tauler necessita un indicador honest del ritme, no «quantes oportunitats hi ha a la fase 3» (això et diu on eres, no cap on vas). Quantes converses noves, propostes enviades i vendes tancades portes per setmana? A aquest ritme, arribes a l'objectiu del mes?
Avisos que salten sols
Un bon tauler també t'avisa sense que ho busquis:
- Oportunitats que s'han refredat en els últims 7 dies
- Segments que ningú no ha tocat l'últim mes
- Clients als quals se'ls acosta la data de renovació
- Negocis que han obert a la teva zona aquesta setmana
La prova d'un bon tauler: el teu equip l'obre abans de planificar la setmana o només quan el mira el seu responsable? Pensa'l per a qui ven, i el problema de visibilitat de la direcció es resol sol.