Una seqüència de vendes és una sèrie de tocs coordinats — a través de correu, telèfon i, de vegades, en persona — dissenyada per moure un prospecte de fred a conversació. La majoria de les seqüències fallen perquè estan construïdes al voltant de la conveniència del representant.
Així és com es veu una seqüència de cinc tocs d'alt rendiment:
-
Dia 1 — correu en fred personalitzat: Referencia quelcom específic sobre el seu negoci. Lidera amb una perspectiva rellevant o pregunta, no un discurs de producte.
-
Dia 3 — trucada telefònica: Referencia el correu breument, llavors gira cap a ells. Tingues un discurs de 30 segons llest. El teu missatge de veu ha d'introduir un angle diferent.
-
Dia 7 — correu de valor afegit (sense sol·licitud): Envia un article curt, una perspectiva del mercat local o un breu cas d'estudi directament rellevant. Aquest toc construeix credibilitat sense demanar res.
-
Dia 12 — trucada o visita en persona: En aquest moment ja has establert dos tocs previs; presentar-te en persona és un diferenciador, no una interrupció.
-
Dia 18 — el correu de ruptura: Curt, directe, respectuós. Aquest toc final genera consistentment la major taxa de resposta de qualsevol de la seqüència.
Principis de seqüència que importen
- Varia els teus canals entre tocs — mai enviïs dos correus seguits sense un intent de trucada al mig
- Mesura sempre la taxa de resposta per número de toc
- Personalitza els tocs 1 i 4 més que els altres