Una seqüència és una sèrie de contactes coordinats, per correu, per telèfon i de vegades en persona, pensada per passar d'un negoci que no et coneix a una conversa. Gairebé totes fallen perquè estan muntades a conveniència del comercial: la mateixa plantilla, el mateix ritme i el mateix canal cada vegada. Qui les rep no funciona així.
Així és una seqüència de cinc contactes que funciona per prospectar negocis locals:
-
Dia 1, correu personalitzat: esmenta alguna cosa concreta del seu negoci: on és, alguna cosa que hagis vist, una ampliació recent. Comença amb una idea útil o una pregunta, no amb el teu producte. Acaba amb una petició petita: no «reserva una trucada de 30 minuts», sinó «en parlem un moment?».
-
Dia 3, trucada: esmenta el correu de passada i centra't en ells. Tingues preparat un missatge de 30 segons per si contesten i un altre de diferent per si no ho fan i has de deixar un missatge. Aquest missatge ha d'aportar alguna cosa nova, no repetir el correu.
-
Dia 7, correu que aporta (sense demanar res): envia un article curt, una dada de la seva zona o un cas semblant al seu. Demostra que entens el seu negoci. Aquest contacte genera confiança sense demanar res a canvi.
-
Dia 12, trucada o visita: ja hi ha hagut dos contactes abans, així que passar-hi en persona et diferencia en lloc de molestar. Sigues breu: «Passava per aquí i he pensat d'entrar. Tens cinc minuts?».
-
Dia 18, correu de comiat: curt, directe i respectuós: «T'he escrit diverses vegades i entenc que potser no és el moment. No t'escriuré més, però si canvia alguna cosa, aquí em tens». Sol ser el correu que rep més respostes de tota la seqüència. La gent contesta quan nota que es tanca una porta.
El que importa en qualsevol seqüència
- Alterna els canals: no enviïs mai dos correus seguits sense una trucada entremig.
- Mesura les respostes de cada contacte per separat: així saps quins missatges has de millorar i quins no has de tocar.
- Personalitza més el primer i el quart contacte: és aquí on es guanya o es perd la relació.