«Ja estem contents amb el nostre proveïdor» és l'objecció més habitual en la venda territorial, i la que pitjor s'entén. Gairebé tothom la sent com una porta que es tanca. No ho és. És una manera de dir: convenç-me que val la pena l'embolic de canviar.
1. No ataquis el proveïdor actual
El primer error és posar-te a discutir contra el seu proveïdor. No comencis mai amb «què és el que no t'agrada d'ells?». Sembla que intentes inventar problemes i posa l'altre a la defensiva.
En lloc d'això, fes preguntes que tantegin els límits d'aquesta satisfacció: «Què hauria de passar perquè et plantegessis mirar altres opcions?» o «Si poguessis canviar una sola cosa de com ho teniu ara, quina seria?». Així surten a la llum petites insatisfaccions sense pressionar, i aquestes insatisfaccions són la teva oportunitat.
2. Posa xifres al canvi i fes-lo petit
Gairebé tots els compradors creuen que canviar de proveïdor és molt més complicat del que és. Si el que ofereixes és millor de manera mesurable (entregues més ràpides, millor preu per unitat, més fiabilitat, un servei que respon abans), ajuda'l a fer números. Les xifres converteixen una inquietud difusa en un càlcul concret que moltes vegades surt a favor teu.
3. Tria el moment
No tots els «estem contents» són per sempre. Els contractes vencen, la direcció canvia i els proveïdors s'equivoquen. Apunta l'objecció amb una data per tornar a trucar, d'aquí a dos o tres mesos, i torna-hi quan la situació hagi pogut canviar. Qui apareix en el moment just tanca més que qui va fer la millor presentació en el moment equivocat.
4. Deixa-li un record concret
Encara que la conversa no porti enlloc avui, que es quedi amb un motiu concret i fàcil de recordar per tornar a pensar en tu. Alguna cosa que tu fas i el seu proveïdor actual no. Un resultat que hagis aconseguit per a un negoci semblant de la zona. El que és concret es recorda; «nosaltres també som molt bons», no.
Els millors comercials de zona no intenten guanyar aquesta objecció en una sola trucada. Juguen a llarg termini: continuen presents, guanyen credibilitat contacte a contacte i es col·loquen per ser els primers quan la relació amb el proveïdor actual es trenqui. I tard o d'hora, es trenca.