Quan teniu centenars o milers de prospectes, no tots mereixen igual atenció. La priorització separa equips de vendes eficients dels caòtics.
Comenceu amb puntuació. Construïu un model que pesi els factors més importants: grandària de l'empresa, compatibilitat amb la indústria, proximitat de ubicació, contractació recent, finançament, o qualsevol senyal que indiqui intenció de compra.
No totes les senyals importan iguals. Una empresa que acaba de contractar cinc vendedors és més urgent que una amb un lloc web actualitzat. Peseu en conseqüència.
Una vegada puntuada, segmenteu la vostra llista de prospectes. El Nivell 1 obté divulgació activa diària. El Nivell 2 obté tocs setmanals. El Nivell 3 és menor prioritat però ainda monitoritzat.
Incloeu senyals de comportament. Si un prospecto visita el vostre web, descarrega un recurs o es compromet amb el vostre contingut, moveu-lo cap amunt.
Reequilibri regularment. Les condicions del mercat canvien, les senyals evolucionan i nous prospectes entren. El vostre model ha de millorar trimestralment.
La priorització no es tracta d'ignorar prospectes. Es tracta d'assegurar que el vostre millor esforç vagi a les comptes amb la major probabilitat de tancament. Aquí és on ocorre el creixement.