El mapeo de territorio sirve un propósito: garantizar que cada representante de ventas tenga un área justa y manejable con potencial de crecimiento realista.
Comience con sus datos de línea base. ¿Cuántas cuentas de prospectos hay en su mercado total direccionable? ¿Cuál es su distribución geográfica? Concentración de ingresos?
A continuación, elija sus dimensiones de mapeo. La geografía es primaria para muchos negocios, pero también podría considerar industria, tamaño de empresa o segmento de cliente.
Dividir su mercado. Si tiene 500 cuentas y 10 representantes, eso es aproximadamente 50 por territorio. Pero equilibre cuentas por valor: un territorio con 30 cuentas de alto ingresos es mejor que 50 de bajo valor.
Considere la carga de trabajo. Algunas cuentas requieren más servicio. Los ciclos de implementación largos o las necesidades de soporte complejas deben incluirse en el diseño del territorio.
Finalmente, planifique el crecimiento. Sus territorios deben tener espacio para expansión. Si cada cuenta ya está en un territorio, no tiene capacidad para nuevos negocios.
El buen mapeo de territorio reduce la rotación de representantes, asegura cuotas justas y crea una base para escalar su equipo de ventas.