Dibujar territorios sirve para una cosa: que cada comercial tenga una zona justa, que pueda abarcar y con margen para crecer.
Empieza por los datos de base. ¿Cuántos negocios a los que podrías vender hay en todo tu mercado? ¿Cómo se reparten sobre el mapa? ¿Dónde se concentra la facturación?
Luego elige con qué criterio cortas. Para muchos, la geografía es lo principal, pero también puedes dividir por sector, por tamaño o por tipo de cliente.
Reparte el mercado. Si tienes 500 negocios y diez comerciales, salen unos 50 por zona. Pero equilibra por valor, no solo por número: una zona con 30 cuentas grandes vale más que una con 50 pequeñas.
Ten en cuenta la carga de trabajo. Hay clientes que piden mucho más seguimiento que otros, y eso también cuenta al dibujar las zonas.
Y deja sitio para crecer. Si todos los negocios ya están repartidos y trabajados, no queda hueco para clientes nuevos.
Un buen reparto reduce la rotación del equipo, hace que los objetivos sean justos y te deja una base sobre la que crecer.