El mapatge de territori serveix un propòsit: garantir que cada representant de vendes tingui una zona justa i manejable amb potencial de creixement realista.
Comenceu amb les vostres dades de línia de base. Quantes comptes de prospectes hi ha al vostre mercat total adreçable? Quina és la seva distribució geogràfica? Concentració de ingressos?
A continuació, trieu les vostres dimensions de mapatge. La geografia és primària per a molts negocis, però també podríeu considerar indústria, grandària de l'empresa o segment de client.
Dividir el vostre mercat. Si teniu 500 comptes i 10 representants, això és aproximadament 50 per territori. Però equilibreu comptes per valor: un territori amb 30 comptes d'alt ingressos és millor que 50 de baix valor.
Considereu la càrrega de treball. Algumas comptes requereixen més servei. Els cicles d'implementació llargs o les necessitats de suport complexes han d'incloure's en el disseny del territori.
Finalment, planifiqueu el creixement. Els vostres territoris haurien de tenir espai per a expansió. Si cada compte ja està en un territori, no teniu capacitat per a negocis nous.
El bon mapatge de territori redueix la rotació de representants, assegura cuotes justes i crea una base per escalar el vostre equip de vendes.