Dibuixar territoris serveix per a una cosa: que cada comercial tingui una zona justa, que pugui abastar i amb marge per créixer.
Comença per les dades de base. Quants negocis als quals podries vendre hi ha a tot el teu mercat? Com es reparteixen sobre el mapa? On es concentra la facturació?
Després tria amb quin criteri talles. Per a molts, la geografia és el principal, però també pots dividir per sector, per mida o per tipus de client.
Reparteix el mercat. Si tens 500 negocis i deu comercials, en surten uns 50 per zona. Però equilibra per valor, no només per nombre: una zona amb 30 comptes grans val més que una amb 50 de petits.
Tingues en compte la càrrega de feina. Hi ha clients que demanen molt més seguiment que d'altres, i això també compta a l'hora de dibuixar les zones.
I deixa lloc per créixer. Si tots els negocis ja estan repartits i treballats, no queda espai per a clients nous.
Un bon repartiment redueix la rotació de l'equip, fa que els objectius siguin justos i et deixa una base sobre la qual créixer.