Un territorio está saturado cuando tu equipo ya ha contactado, trabajado o convertido a la mayoría de los negocios que valen la pena de la zona, y prospectar más da cada vez menos. Casi ningún equipo se da cuenta hasta que empieza a no llegar a los objetivos.
Las primeras señales
Fíjate en estas señales de que tu zona se está saturando:
- El equipo dedica más tiempo al seguimiento y a los clientes actuales que a buscar negocios nuevos.
- Las primeras reuniones no suben aunque el esfuerzo de contacto se mantenga.
- Se gana el mismo porcentaje de oportunidades, pero cada mes entran menos.
- Cuando pides al equipo prospectos nuevos, la lista es cada vez más corta o de peor calidad.
Opción 1: trabajar más a fondo la zona
Trabajar más a fondo es sacar más de donde ya estás:
- Bajar a negocios más pequeños que antes descartabas.
- Ofrecer productos o servicios complementarios a tus clientes actuales.
- Contactar más a menudo a los negocios del grupo 2 que mostraron interés pero no han dado el paso.
Tiene sentido si todavía no has llegado a la mitad de los negocios a los que podrías vender. Aún queda margen.
Opción 2: ampliar la zona
Ampliar es llegar más lejos: nuevos códigos postales, otras ciudades, comarcas vecinas, o abrir sectores nuevos dentro de tu misma zona.
Tiene sentido si de verdad has cubierto tu mercado actual: has contactado a la gran mayoría de los negocios posibles y aun así sigues convirtiendo bien.
Cómo decidir
Antes de decidir, mide cuánto has cubierto de tu territorio. Pregúntate:
- ¿Cuántos negocios de los sectores que te interesan hay en tu zona?
- ¿A qué porcentaje has contactado al menos una vez?
- ¿Qué porcentaje se ha hecho cliente?
Con esas cifras sabrás si te falta profundidad o te falta territorio.
Ampliar antes de tiempo sale caro: divide la atención del equipo, encarece los desplazamientos y diluye la densidad de relaciones que hace que la venta por territorio funcione. Agota tu mercado antes de moverte.