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Artículos sobre venta territorial
Cómo encontrar, priorizar y contactar negocios locales sin perder la tarde en Google Maps.
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Estrategia
Cuándo está saturado tu territorio y cómo saber si toca ampliarlo
Un territorio está saturado cuando prospectar más ya rinde cada vez menos. Casi ningún equipo lo nota hasta que no llega a los objetivos. Así se detecta a tiempo y esto es lo que puedes hacer.
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Estrategia
Por qué tu pipeline te engaña (y tres formas de arreglarlo)
Casi todos los pipelines son optimistas por diseño: las oportunidades avanzan por lo que hace el comercial, no por lo que hace el cliente. El resultado es una previsión que nunca acierta y un equipo que no sabe dónde centrarse. Así se arregla.
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Estrategia
La regla del 80/20 en la venta territorial: encuentra a tus mejores prospectos antes de perder el tiempo con el resto
En casi cualquier zona, el 20 % de los negocios acaba trayendo el 80 % de la facturación. Lo difícil es saber cuál es ese 20 % antes de pasarte meses con las cuentas equivocadas. Así se construye el filtro.
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Estrategia
Cómo puede un distribuidor de alimentación encontrar restaurantes nuevos antes que la competencia
La distribución HORECA es muy competitiva: abren restaurantes constantemente y tus competidores también llaman a su puerta. Así se detectan y se cierran cuentas nuevas con método.
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Estrategia
Mapa de territorios: cómo definir tu zona de ventas
Repartir bien el territorio es lo que te deja crecer. Cómo trazar zonas que funcionen, asignarlas al equipo y que ninguna quede descompensada.
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Estrategia
Cómo montar un plan de ventas por territorio desde cero
Un buen plan territorial decide dónde vas a vender antes de decidir a quién llamas. Así se definen las zonas, se eligen las cuentas que importan y se reparte el trabajo del equipo.
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