La mayoría de los pipelines de ventas son optimistas por naturaleza. Los representantes avanzan los tratos según la actividad — emails enviados, reuniones reservadas, propuestas entregadas — en lugar de evidencia de intención de compra genuina.
Mentira 1: avance de etapa sin acción del cliente
Si moviste un trato a "etapa de propuesta" porque enviaste una propuesta — no porque el cliente la pidió — tu pipeline está inflado. Cada puerta de etapa debería requerir una acción del cliente, no solo del representante.
Mentira 2: tratos sin próximo paso definido
Cada trato en tu pipeline debería tener un próximo paso específico y programado con un contacto nombrado. "Hacer seguimiento la próxima semana" no es un próximo paso. "Llamada con Ana el jueves a las 10am para revisar la lista corta" es un próximo paso.
Mentira 3: tratos que nunca mueren
Si un trato no ha visto una acción iniciada por el cliente en 30 días, debería marcarse como estancado o eliminarse de tu pipeline activo.
La solución
Deja de preguntar a los representantes "¿qué hiciste la semana pasada?" y comienza a preguntar "¿qué hizo el cliente?" Luego introduce un índice de salud del trato basado en:
- Días desde la última acción del cliente
- Número de partes interesadas comprometidas
- Si existe un cronograma de decisión
- Si se ha articulado un caso de negocio
Un pipeline más pequeño y limpio no es una señal de fracaso — es una señal de que tu equipo trabaja con la realidad.