Un territori està saturat quan el teu equip ja ha contactat, treballat o convertit la majoria dels negocis que valen la pena de la zona, i prospectar més dona cada vegada menys. Gairebé cap equip no se n'adona fins que comença a no arribar als objectius.
Els primers senyals
Fixa't en aquests senyals que la teva zona s'està saturant:
- L'equip dedica més temps al seguiment i als clients actuals que a buscar negocis nous.
- Les primeres reunions no pugen encara que l'esforç de contacte es mantingui.
- Es guanya el mateix percentatge d'oportunitats, però cada mes n'entren menys.
- Quan demanes a l'equip prospectes nous, la llista és cada vegada més curta o de pitjor qualitat.
Opció 1: treballar més a fons la zona
Treballar més a fons és treure més d'on ja ets:
- Baixar a negocis més petits que abans descartaves.
- Oferir productes o serveis complementaris als teus clients actuals.
- Contactar més sovint els negocis del grup 2 que van mostrar interès però no han fet el pas.
Té sentit si encara no has arribat a la meitat dels negocis als quals podries vendre. Encara queda marge.
Opció 2: ampliar la zona
Ampliar és arribar més lluny: codis postals nous, altres ciutats, comarques veïnes, o obrir sectors nous dins la teva mateixa zona.
Té sentit si de debò has cobert el teu mercat actual: has contactat la gran majoria dels negocis possibles i tot i així continues convertint bé.
Com decidir
Abans de decidir, mesura quant has cobert del teu territori. Pregunta't:
- Quants negocis dels sectors que t'interessen hi ha a la teva zona?
- A quin percentatge has contactat almenys una vegada?
- Quin percentatge s'ha fet client?
Amb aquestes xifres sabràs si et falta profunditat o et falta territori.
Ampliar abans d'hora surt car: divideix l'atenció de l'equip, encareix els desplaçaments i dilueix la densitat de relacions que fa que la venda per territori funcioni. Esgota el teu mercat abans de moure't.