La saturació territorial és el punt en el qual el teu equip ha assolit, compromès o convertit la majoria dels prospectes viables en una àrea definida. La majoria dels equips no ho reconeixen fins que ja estan lluitant per assolir els objectius.
Els senyals d'advertència primerencs
Observa aquests senyals que el teu territori s'acosta a la saturació:
- Representants que passen més temps en seguiment que en nova prospecció
- El volum de trucades de descoberta és estable malgrat l'esforç de divulgació
- La taxa de victòries és estable, però el nombre de noves transaccions disminueix mes a mes
- La llista de nous prospectes es torna més curta — o de menor qualitat
Opció 1: aprofundir el territori
Aprofundir significa extreure més valor d'on ja ets:
- Baixar al mercat per a categories de prospectes que abans consideraves massa petites
- Introduir productes o serveis adjacents a la teva base de clients existent
- Augmentar la freqüència de contacte amb comptes de Nivell 2 que han mostrat interès
Aprofundir és correcte quan la teva taxa de penetració és inferior al 50% de les comptes disponibles.
Opció 2: expandir el territori
L'expansió significa afegir abast geogràfic: nous codis postals, noves ciutats, regions adjacents.
Expandir és correcte quan genuïnament has penetrat el teu mercat actual: quan has contactat el 70% o més de les teves comptes disponibles.
Com decidir
Abans de prendre la decisió, realitza una anàlisi de penetració territorial:
- Quantes empreses en les teves categories objectiu existeixen al teu territori?
- Quin percentatge has contactat almenys una vegada?
- Quin percentatge ha convertit?
L'expansió prematura és costosa. Divideix l'atenció dels representants i dilueix la densitat de relacions. Esgota el teu mercat actual abans de moure't.