La majoria de pipelines pequen d'optimistes. Les oportunitats avancen per l'activitat del comercial (correus enviats, reunions agendades, propostes lliurades) i no per proves que el client vol comprar. El resultat és un pipeline ple d'oportunitats que no es tancaran mai i una previsió que falla una vegada i una altra.
Engany 1: avançar de fase sense que el client faci res
Si vas passar una oportunitat a «proposta» perquè vas enviar una proposta, i no perquè el client te la demanés, el teu pipeline està inflat. Cada canvi de fase hauria d'exigir un pas del client, no només del comercial. Si el client no es mou, l'oportunitat tampoc.
Engany 2: oportunitats sense pas següent
Cada oportunitat hauria de tenir un pas següent concret, amb data i amb una persona de l'altra banda que s'ha compromès a fer-lo. «Fer seguiment la setmana que ve» no és un pas següent. «Trucada amb l'Anna dijous a les 10 per repassar les opcions» sí que ho és. Si no saps quin és el pas següent del client, l'oportunitat no és real.
Engany 3: oportunitats que no moren mai
Si en 30 dies el client no ha fet res pel seu compte, marca-la com a aturada o treu-la del pipeline actiu. Un pipeline més petit i net gairebé sempre és més útil, i més fiable, que un de gran ple de soroll.
Com arreglar-ho
Deixa de preguntar a l'equip «què vas fer la setmana passada?» i comença a preguntar «què va fer el client?». Només aquesta pregunta fa passar la conversa de l'activitat a les proves.
Després, posa una nota de salut a cada oportunitat. Tingues en compte:
- Dies des de l'últim pas del client
- Quantes persones del negoci hi estan implicades
- Si hi ha una data per decidir
- Si està clar per què li convé
Les que quedin per sota d'un mínim es revisen, no s'arrosseguen al trimestre següent. Un pipeline més petit i net no és un fracàs: és el senyal que el teu equip treballa amb la realitat i no amb desitjos.