Cada ressenya que rep un negoci és una dada. Si n'ajuntes prou, apareixen patrons molt útils per prospectar, si els saps llegir.
Un restaurant amb 200 ressenyes a Google, 3,7 estrelles i queixes repetides perquè «el servei és lent» i «falten cambrers el cap de setmana» no és el mateix prospecte que un amb 4,8 estrelles i elogis constants. Al primer potser li interessa un programa de torns, un TPV més fiable o un proveïdor que entregui més de pressa.
Els mateixos senyals en qualsevol sector
Pots llegir aquests senyals en gairebé qualsevol tipus de negoci:
- Un gimnàs amb queixes repetides per haver d'esperar per a les màquines s'està quedant petit.
- Una botiga que rep elogis per «tenir de tot» però crítiques perquè «els dependents no coneixen el producte» té un problema de formació.
- Una empresa de transport de la qual diuen que «sempre arriba a temps» funciona bé: és un compte estable, no un negoci que hagis de convèncer de canviar.
Com fer-ho servir per prospectar
Això és intel·ligència territorial en estat pur: dades públiques que gairebé ningú no fa servir perquè cal interpretar-les, no n'hi ha prou de recollir-les. Els negocis que reben queixes en públic tenen problemes, i cada problema és una oportunitat.
Quan trobis un negoci amb potencial, dedica cinc minuts a llegir les seves últimes 20 o 30 ressenyes abans de contactar-hi. Busca problemes del dia a dia, necessitats dels seus clients que no cobreix i senyals de creixement. Arriba a la primera conversa amb això al cap.
«He vist que els vostres clients comenten sovint l'espera dels dissabtes al matí. Ho esteu intentant resoldre?» Aquesta frase demostra que t'has informat, obre una conversa sobre el seu problema i et col·loca com algú que entén el seu negoci abans d'haver venut res.
Les ressenyes no són només un indicador de reputació. Són una finestra a com funciona un negoci per dins, i un dels senyals menys aprofitats per prospectar.