Planificar les vendes per territori és repartir el teu mercat en zones que es puguin treballar de debò i assignar a cada comercial la seva amb criteri.
El primer pas és decidir on comença i on acaba cada zona. Pots tallar per geografia, per sector, per mida del negoci o per una barreja de tot plegat. Veure els negocis sobre un mapa ajuda molt: de seguida es nota on es concentren els que més t'interessen.
Després, localitza els comptes clau de cada zona. No tots els negocis valen el mateix: centra't en els que et poden deixar més facturació i en els que encaixen millor amb el que vens.
Finalment, ajusta l'equip a aquestes zones. Cada comercial necessita eines, suport i un objectiu que es pugui complir al seu territori.
Un pla territorial que funciona combina l'olfacte de qui coneix la zona amb dades que el confirmin o el desmenteixin.