En gairebé qualsevol territori, el 20 % dels teus prospectes acaba generant el 80 % de la facturació. El problema és saber quin 20 % és abans d'haver gastat el 80 % del teu temps en els que no tocava.
Comença pels teus clients actuals. Quins et deixen més facturació per cada hora que hi dediques? Apunta què tenen en comú: sector, mida, anys oberts, zona i, sobretot, quins senyals tenien abans de fer-se clients. Aquest patró és el teu perfil de client ideal.
Grup 1: els de més potencial
Compara el teu territori amb aquest perfil. Puntua cada negoci segons com s'assembli als teus millors clients. Els que puntuen més són el teu grup 1: el 20 % que mereix el teu millor esforç, el contacte més personalitzat i les persones amb més experiència de l'equip.
El grup 1 es treballa d'una altra manera: més contactes, visites en persona, una nota escrita a mà, que s'hi impliqui algú de direcció si cal. No només estàs prospectant: estàs construint una relació des del primer contacte.
Grup 2: potencial mitjà
Al grup 2 li toca un contacte més lleuger i automatitzat: una seqüència de quatre o cinc correus, alguna trucada de tant en tant, invitacions a esdeveniments. Tenen potencial, però encara no justifiquen un esforç intensiu. Alguns passaran al grup 1 quan canviï la seva situació.
Grup 3: el mínim
El grup 3 és la resta. El just per no perdre'ls de vista, potser un contacte l'any. Són a la teva zona, però ara mateix no compensa invertir-hi. Això pot canviar, així que no els esborris.
El que importa: la majoria d'equips tracten tots els prospectes igual. Repartir l'esforç segons el potencial és probablement el canvi que més rendeix en un equip de venda de camp.
Revisa els grups cada trimestre. Un negoci del grup 3 que canvia d'amo o contracta un nou responsable pot passar al grup 1 d'un dia per l'altre. Fes de la revisió un costum.