En gairebé qualsevol territori, el 20% dels teus prospectes generarà el 80% dels teus ingressos. El problema és identificar quin és aquest 20% abans d'haver gastat el 80% del teu temps en les comptes equivocades.
Comença amb els teus clients existents. Quins generen més ingressos per esforç del representant? Mapeja les seves característiques: indústria, grandària, anys en el negoci, densitat d'ubicació i, críticament, quins senyals estaven presents abans que convertissin. Aquest patró és la teva plantilla de prospecte ideal.
Nivell 1: les teves comptes de major potencial
Mapeja el teu territori contra aquesta plantilla. Els millors puntuadors són el teu Nivell 1: el 20% que mereix el teu millor esforç, la teva divulgació més personalitzada i els teus recursos més senior.
El Nivell 1 rep una estratègia diferent: més punts de contacte, visites en persona, notes escrites a mà, patrocini executiu si és rellevant.
Nivell 2: comptes de potencial mig
El Nivell 2 rep un toc més lleuger i automatitzat: una seqüència de quatre o cinc correus, intents telefònics periòdics, invitacions a esdeveniments.
Nivell 3: cobertura mínima viable
El Nivell 3 és tothom altre. Divulgació mínima viable: potser un punt de contacte anual.
La idea clau: la majoria dels equips de vendes tracten tots els prospectes de la mateixa manera. La diferenciació de l'esforç basada en el potencial és el canvi de major aprofitament.
Revisa la teva classificació trimestralment. Una compte de Nivell 3 que és adquirida pot convertir-se en Nivell 1 de la nit al dia.