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Artículos sobre venta territorial
Cómo encontrar, priorizar y contactar negocios locales sin perder la tarde en Google Maps.
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Inteligencia comercial
Un panel de ventas por territorio que de verdad ayude a vender
Casi todos los paneles de ventas están pensados para la dirección, no para el comercial. Enseñan totales y actividad, útiles para el informe pero inútiles para decidir qué hacer el martes por la mañana. Así es un panel pensado para quien vende.
6 min de lectura
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Venta de campo
Cómo puede un equipo de TPV y medios de pago encontrar sus próximos 100 comercios
Vender TPV y medios de pago es un juego de territorio: muchos comercios, muy repartidos y por toda la zona. Así prospectan los equipos que cumplen objetivos mes tras mes.
5 min de lectura
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Estrategia
Cuándo está saturado tu territorio y cómo saber si toca ampliarlo
Un territorio está saturado cuando prospectar más ya rinde cada vez menos. Casi ningún equipo lo nota hasta que no llega a los objetivos. Así se detecta a tiempo y esto es lo que puedes hacer.
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Primer contacto
Qué hacer cuando te dicen «ya estamos contentos con nuestro proveedor»
Es la objeción más habitual en la venta territorial, y la que peor se entiende. «Estamos contentos con nuestro proveedor» no es un no: es una invitación a demostrar que cambiar vale la pena. Así se responde.
5 min de lectura
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Primer contacto
Cómo es una buena secuencia de contactos para prospectar negocios locales
Una secuencia vale lo que su contacto más flojo. Casi todas fallan porque están pensadas para comodidad del comercial y no para quien las recibe. Así es una secuencia de cinco contactos que funciona.
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Venta de campo
Cómo consiguen contratos las empresas de limpieza y mantenimiento
La limpieza para empresas es de los servicios con más competencia en cualquier zona. Quien gana contratos de forma constante no es el más barato, sino el que trabaja con más método. Así lo hacen.
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Estrategia
Por qué tu pipeline te engaña (y tres formas de arreglarlo)
Casi todos los pipelines son optimistas por diseño: las oportunidades avanzan por lo que hace el comercial, no por lo que hace el cliente. El resultado es una previsión que nunca acierta y un equipo que no sabe dónde centrarse. Así se arregla.
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Inteligencia comercial
Cómo usar las reseñas de clientes para encontrar oportunidades de venta
Cada reseña pública que recibe un negocio es un dato. Lee suficientes y aparecen patrones claros (problemas del día a día, necesidades sin cubrir, señales de crecimiento) que casi nadie aprovecha.
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Estrategia
La regla del 80/20 en la venta territorial: encuentra a tus mejores prospectos antes de perder el tiempo con el resto
En casi cualquier zona, el 20 % de los negocios acaba trayendo el 80 % de la facturación. Lo difícil es saber cuál es ese 20 % antes de pasarte meses con las cuentas equivocadas. Así se construye el filtro.
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Primer contacto
Cómo escribir un primer email al que un negocio local sí conteste
Quien lleva un negocio local borra decenas de emails comerciales cada semana. Así es un primer email que se lee hasta el final, parte por parte.
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Inteligencia comercial
Qué es la inteligencia territorial y por qué le importa a un equipo comercial
La inteligencia territorial va más allá de los datos demográficos: junta lo que sabes del mercado, las señales de cada negocio y las oportunidades que aparecen para decidir dónde se centra tu equipo.
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Estrategia
Cómo puede un distribuidor de alimentación encontrar restaurantes nuevos antes que la competencia
La distribución HORECA es muy competitiva: abren restaurantes constantemente y tus competidores también llaman a su puerta. Así se detectan y se cierran cuentas nuevas con método.
5 min de lectura